四步驟提煉賣點 讓世界記住你

  • Home
  • /
  • 四步驟提煉賣點 讓世界記住你

Last updated on 14 4 月, 2018

獨特賣點 USP

你不停地應付降價的壓力;你和其他競爭者硬碰硬打價格戰與運送戰;

你感覺競爭者緊盯住你;廣告成本花的似乎沒效;

你覺得顧客抗拒你推銷,認為你佔用時間;沒人想跟你談,你必須一直上門拜訪......

跨越價格紅海,讓客戶記住你

若你感覺這些情節,聽起來跟你的情況很相似,那本文將幫你跨越價格紅海,讓顧客記住你。接下來會提供10個案例四步驟賣點提煉工具

行銷策略之神傑亞伯拉罕指出,若要取得壓倒對手的競爭優勢,就要想辦法挖掘獨特賣點(USP),讓你與競爭者有明顯區別,並且好感度更高。

什麼是獨特賣點?

向消費者或客戶表達一個承諾,讓他明白,購買這個產品/服務/解決方案可以獲得什麼具體的利益好處;所強調的賣點必須是競爭對手作不到的或無法提供的,必須說出其獨特之處,強調人別人沒有;以達到打動、吸引別人購買產品的目的。

簡單的說就是回答以下3個問題

  1. 為什麼我應該跟你買,而不是跟別人買?
  2. 你的產品跟別人的產品,到底哪裡不一樣?
  3. 你能保證結果,是別人不敢保證的嗎?

下面列舉10個著名案例,幫你從不同角度理解獨特賣點

10家著名公司獨特賣點

More...

一.“只融你口,不融你手”

馬氏(M&Ms)巧克力是使用糖衣包裹的巧克力。雷斯創造了"只融你口,不融你手”

糖衣的優勢是拿出巧克力時不黏手,可是其他巧克力生產廠家廣告中並沒有突出這一點。而M&M巧克力透過電視廣告,解除消費者愛吃巧克力,但又擔心巧克力黏在手上的心理顧慮。

M&M2獨特賣點

二.”Fedex一切使命必達”

聯邦快遞也展開了一種所謂的“獨特賣點”,聲稱:“不顧一切使命必達”.當聯邦快遞開始使用這一獨特賣點時,所有快遞公司並不提供隔夜快遞服務,他們甚至無法保證包裹是否一定會送達。

(注意:想得到更多獨特賣點的創意思路立即讓世界記住你?銷售更多產品,設計無法拒絕成交提案,提升成交率、提高網站轉換率?立即點擊這裡

3月300萬研討會圖片

於是,聯邦快遞公司提供給客戶一個獨特的優點──他們必須將運送的包裹在第二天早上的十點半以前送到收件對方的手中。這是個絕對保證。

FedEx獨特賣點

三.大家都在做,但都沒說的事實,你先說了,你就是創始人No.1

多年前的施麗茲啤酒(Schlitz Beer)。 1920年初期,大約有10家啤酒品牌在巿場較勁,施麗茲啤酒排名第八。當時所有的啤酒商在廣告上都傳達同樣的訊息:“我們最純!”但是卻從沒人解釋“純”的意思。

為了提升銷售,施麗茲聘請一位營銷顧問去釀酒廠參觀,他對施麗茲嚴謹講究的釀造和裝瓶過程大為震驚,決定將整個釀酒過程用行銷手法告訴消費者,沒想到這卻成為施麗茲的獨特賣點,因為他是第一個向消費者展示“純”的意義。

消費者認識施麗茲釀造和裝瓶的過程之後,這個牌子馬上贏得好感,6個月後,巿佔率從第八名躍升為第一名。

喜立滋啤酒 獨特賣點

四."超過83種不同類型世界茶,線上自由選擇任何茶葉"

Teabox這茶業公司,在線上販售茶業,讓飲茶愛好者能在很精準搭配茶葉,比如用戶能在線上選擇茶葉如紅茶、綠茶、烏龍等等,還能選擇種植園、國家發芽、時期、特徵(異域風情或傳統風味)。

運用直接與當地茶園合作,運用物流整合,直接從茶園主上第一首拿到茶葉,在進行真空包裝處理,直接由當地倉庫寄送到客戶手上。使用傳統方法要數週的時間,現在約一週左右即可送達客戶手中。

五.達美樂披薩:新鮮熱披薩30分鐘送到府,逾時免費

當時達美樂在美國提出這個賣點,立即引起美國一陣轟動,價值主張一旦明確,你答應給顧客的你就給顧客,沒答應的就不必給,達美樂披薩答應我會很快送達,但沒有答應披薩很便宜、口味多元化、超級好吃。

就只是答應我比別人快,他給顧客的概念就是,要在最短的時間吃到披薩,找我就對了。

(注意:想得到更多獨特賣點的創意思路立即讓世界記住你?銷售更多產品,設計無法拒絕成交提案,提升成交率、提高網站轉換率?立即點擊這裡

3月300萬研討會圖片

六.亞馬遜網絡書店賣點:全世界最大的網絡書店

Amazon 透過批發商與第三方物流,讓自己成為全世界最大的網路書店,在上游找到 Ingram Books 這個圖書大盤的領導廠商,運用 Ingram Books 的議價能力,向出版商取得便宜的書籍;

為了讓書能盡快送到客戶手中、加速存貨週轉率以及營運資金流動,Amazon 在早期也透過 FedEx 等第三方物流廠商協助將書送到讀者手中。

亞馬遜創辦人Bezos 特別將總部設在運輸發達的西雅圖,讓 Amazon 送貨的速度變得更快、也讓 Amazon 可以在成本上調降的空間變得更大。

七.水果不甜包換

松青超市,總是以達人嚴選和各地名產的概念,將具有特色的食材與日用品,提供給顧客。松青提出好幾種獨特賣點如 出菜做逛健康檢查,很安心、水果不甜包換、漁產漁港直送最新鮮、嚴選日本人氣零食。

八.7天無條件退款,30天績效退款

我們販售的產品吸引力流量,是一款針對Google AdWords的課程教學, 當時大眾的課程都提供7天無條件退款。 但我們認為買個成的學員是要買一種結果一種績效,

所以我們提出 主要流量關鍵字CTR最少提升30%,關鍵字成本最少下降30%,關鍵字流量提升最少30%績效承諾。

吸引力流量

九.在全世界租當地人的家、獨特體驗、將房間看閒置空間租出去賺取額外收入

Airbnb希望成為旅人們在不同城市的「家」,讓當地居民擔任東道主(接待或宴客的主人),領著旅客體驗在地的生活。而當地居民能出租空間賺取額外收入。

airbnb

十.”21天提升成交率30%”

成交動力學這個課程,透過銷售心理學整理,找出顧客購買時的商品成交因子,優化成交音子提高商品成交力道,讓顧客不自覺的被吸引,其他人都沒有提供在21天內提升成交率30%,而他這麼提出特定時間內,取得特定結果,肯定吸引想在短時間內提昇商品成交力的行銷人和創業家。

成交動力學

獨特賣點提煉就是現在

看過上述的10種獨特賣點案例,你腦袋已經很清楚到底什麼是獨特賣點,他們長什麼樣子,應用個是如何,現在你一定會問,那該怎麼提煉自己產品的獨特賣點呢?

我們提供四步驟思考,提煉自己的獨特賣點

步驟一:用正面來思考你的承諾

解決問題:解決一個特殊的問題特定
時間:在一個特定的時間內
沒兌現懲罰:如果沒有兌現承諾,我將會做什麼事情(退款、退貨、換貨等等)
(PS:可使用一個或是全部使用)

舉例達美樂:
解決問題:把熱披薩快速送到
時間:30分鐘
沒兌現懲罰:逾時免費

舉例吸引力流量:
解決問題:主要關鍵字流量提升至少30%
時間:30天
沒兌現懲罰:全額退款

步驟二:附加一個反面承諾

1.不需要你的任何______
2.不會支出任何額外的_____
(PS:可使用一個或是全部使用)

舉例達美樂:不需要你的任何證明。
舉例吸引力流量:不過問任何理由,沒有額外退款手續費

步驟三:重述

沒有任何人做過沒有人像我一樣解決這個問題。
沒有人跟我一樣在這個時間內達到。
沒有人保證它像我一樣。
其他人都要求____,我不需要 。
其他人也收取____,我不需要 。
(PS:例句可用可不用)

舉例吸引力流量:市場上沒有人跟我一樣保證績效退款。

步驟四:修飾精簡成一句話,或是一段話

舉例達美樂披薩:新鮮熱披薩30分鐘送到府,逾時免費
舉例吸引力流量:當你真正操作過AdWords,按照Edwin的教學指導,你將能提升AdWords30%以上績效,否則我們將退還你的全額,不問任何理由。

只要跟著上面四個步驟,你也能創造自己的獨特賣點,遠離市場價格戰,讓顧客一定記住你。

(注意:想得到更多獨特賣點的創意思路立即讓世界記住你?銷售更多產品,設計無法拒絕成交提案,提升成交率、提高網站轉換率?立即點擊這裡

3月300萬研討會圖片

我是盈辰
祝你事業順利

靠觀察商業人性為糧食,以Google AdWords廣告為行銷創意實驗室。喜歡看電影,辦第一張信用卡就為了華納影城的半價優惠。座右銘:事事總有8020,做少得多才是關鍵。 關鍵字廣告、網站成交率優化、FB廣告