3個技巧零成本,炸掉顧客”比價雷達”!

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Last updated on 23 4 月, 2018

不管賣多少錢,總會有人嫌價格太貴.....

不管批什麼貨,總會遇到一模一樣的產品.....

想像一下.......你可以解除價格敏感,讓顧客不知道怎麼拿我牌與他牌比較,使得成交率變得更高了。

想像一下.......你能借力人就是愛比較,讓他覺得買到賺到,同時你也賺進大把鈔票。

想像一下......不管你拿到哪款產品,都可以賣出去,並且讓消費者覺得價值感超高,不好意思跟你砍價。


只要你讀完今天的文章,你就能破解這是怎麼一回事!

More...

有買過蘋果嗎?

你會拿著蘋果跟橘子去問老闆,為什麼蘋果比橘子貴嗎?

當然不會....

但為何顧客總拿你跟別人比?

​​​​為什麼顧客喜歡比價(比較)? 是因為「障礙」

實際上顧客有三種選擇障礙

  • 障礙1.當看到產品太複雜、功能多時,直覺選擇大品牌,懶得研究。
  • 障礙2.產品太簡單,一眼看穿直接比價格,卻不知大有學問。
  • 障礙3.不複雜也不簡單,看不出差異,價格決定一切。

什麼意思?我舉三個例子

1.產品太複雜,消費者搞不懂

手機這東西其實超複雜,有CPU、記憶體、顯示卡、螢幕尺寸、電池容量等,如果你什麼都說,等於什麼都沒說,那該怎麼辦?

「使用獨特賣點解法:複雜產品簡單說」

OPPO的R11 這款手機,前後2000萬,拍照更清晰,直接打中女孩兒愛自拍。

2.產品太簡單,太容易被比較

貓砂這產品,產品非常簡單,就是除臭,讓鏟屎官好處理,你一上蝦皮一堆貓砂,大家都說可除臭、環保、好清潔,看起來無法分辨不同,這時該怎麼辦?

貓砂最忌諱的就是「臭」 因為是屎呀,所以咬著除臭這點,拼命某打香屎了

「使用獨特賣點解法:聚焦猛打」

  1. 貓臭剋星-臭是因為阿摩尼亞,所以你只要拍影片實測阿摩尼亞數值
  2. 懶人貓砂-10天清一次貓砂就ok了
  3. 宅男救星-用萌貓勾引女人香噴噴
  4. 獸醫退散-不臭沒有微生物孳生,病毒就不生,獸醫自然退散,因為看獸醫很貴啊..... 又沒健保
  5. 科技研發-最新研究成果,經過1000次實驗組合配方,精密儀器檢測.......

光這上面五點挑三點好好大篇幅撰寫,拍影片、拍照片 貓砂就的除臭,就被你說的獨一無二了。

3.產品不複雜也不簡單,看起來好像都一樣

兒童桌椅書桌椅,這類產品,沒手機複雜,沒貓砂簡單,該怎麼辦呢?

人都只有1-2次養小孩經驗,其實對孩子、既未知、又恐懼、又期待、又怕受傷害。

「超級贈品解法:只說重點,其他拆解變贈品」

把孩子一生的幸福不能重來,說盡了

接著把其他分裂成贈品,用贈品疊加超值感,這時別人是一個產品,你是產品+贈品1+贈品2+贈品3+贈品4,完全不同的層次。

把產品拆成多種組合,讓顧客從比較你v.s.別人,變成比較你產品的A B C 套組,

當然升級椅子的價格,會比你單賣一張椅子要優惠(感覺你少賺了其實賺更多,請見文後解惑單元)

解惑單元

以下數字純假設

單賣桌跟椅:

桌子*1售價10,000 毛利 5成,  賺 5000 

椅子*1售價3,200   毛利 5成 , 賺 1600 

共賺 6600


組合賣桌跟椅: 

桌子*1售價10,000 毛利 5成,  賺 5000 

椅子*1售價3,200 優惠給顧客 2000   毛利 5成 , 賺 1000

共賺6000


計算上感覺你少賺了600 但有一點事情我們忘了計算


1.單賣桌跟椅,你需要兩個顧客,一個新顧客成本可能需要你花600元廣告費。


2.組合賣,你不需重頭建立信任、不需重新銷售、只需一個顧客,而且顧客早已決定要買了桌子,你只是順便提及椅子可以加購,就只是幾句話,就多賺1000。


所以... 是辛苦在找一位新顧客花600元,重新銷售賺1000,還是順手幾句話多賺 1000 ?

總結複習

下次你手上擁有一個產品時,有以下方法可以差異化:

1.產品太複雜, 簡單說

2.產品太簡單,聚焦猛打

3.不複雜不簡單 ,只說重點,其他拆解

透過這三點,祝你找到差異化產品,炸掉顧客的「比價雷達」,讓產品變得不一樣。

我是盈辰 

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靠觀察商業人性為糧食,以Google AdWords廣告為行銷創意實驗室。喜歡看電影,辦第一張信用卡就為了華納影城的半價優惠。座右銘:事事總有8020,做少得多才是關鍵。 關鍵字廣告、網站成交率優化、FB廣告